GARANTUOTOS KOKYBĖS PREZENTACIJA

Ar sugebėsime prezentacijos (pateikties, pristatymo) metu prikaustyti publikos dėmesį? Čia daug priklauso nuo to, ar pavyks įtraukti klausytojus - kad jie būtų ne pasyvūs monologo stebėtojai (vienos krypties komunikacija), bet aktyvūs dalyviai (dviejų krypčių komunikacija). Štai keletas paprasčiausių galimybių publikos išjudinimui: 

 

• Užduokime klausimų arba surenkime labai trumpą dalyvių apklausą (”Pakelkite ranką, kas dar nesate užsiregistravę interneto socialiniuose tinkluose, pvz., Facebook?”). Svarbu: klausimai turi būti kompaktiški - ne daugiau 2 sakinių.

 

• Stebinkime staigmenomis ir nekartokime tų pačių arba panašių retorinių klausimų. Išimtis: jei specialiai esame sumanę prezentacijos pradžioje ir pabaigoje pateikti tą patį klausimą (pvz., per mokymus viešųjų ryšių specialistams kartais paklausiu: “Kas nebijote duoti interviu žurnalistams?” ir jei pasitaiko 1-2 nebijantys, prie to paties klausimo grįžtame ir pabaigoje - pasitikrinimui, kiek pasikeitė požiūriai).

 

• Pasiteiraukime: gal bus klausimų iš publikos. Tik atsargiai - neretai pasitaiko “gudručių”, keistuolių arba plepių - jie gali nuklysti į pievas ir išbalansuoti visą jūsų prezentacijos dramaturgiją (reiks stabdyti diskusijas ir grįžti prie pagrindinės temos). Svarbu:net ir tokiais atvejais išlikti mandagiems ir neprarasti pusiausvyros.

 

• Jei  patalpoje, kur rengiame prezentaciją, nėra mikrofono publikos klausimams, garsiai pakartokime mums užduodamus klausimus. Kitu atveju klausytojai susierzins, jei vienas klausinėja, kitas atsakinėja, o visi likusieji neišgirsta diskusijos turinio.

 

• Pagalvokime iš anksto: kada ir kaip pasieksime, kad publika pajudėtų. Pvz., pakvieskime visus atsistoti ir prieiti prie gretimo stalo, kur parengtas koks nors demonstracinis daiktas ir ką nors toje vietoje paaiškinę ar parodę, leiskime prezentacijos klausytojams vėl grįžti į savo vietas.

 

• Pasitelkime padėjėją iš publikos: kad minutėlei palaikytų mūsų paduotą demonstracinį daiktą, ką nors patikrintų ar kt. (tik užduotis turi būti akivaizdžiai lengva ir nesukelti žmonėms įtarimų, kad vieną iš jų pastatysime į keblią padėtį).

 

• Niekada nepradėkime prezentacijos (pristatymo), kol publika šurmuliuoja. Verčiau padaryti reikšminę pauzę, kol dauguma pastebės, kad jau ketiname kalbėti. Veikia ir kiti du patikrinti būdai: iškeliame rankoje su tema susijusį daiktą ir palūkėjame, kol publika susidomės. Arba demonstracinėje lentoje tylomis pradedame piešti ką nors ne iškart iššifruojamo - žmonės iš smalsumo nutyla.

 

Beje, ne visada verta skatinti, kad pateikties (prezentacijos, pristatymo) metu publika fiziškai pajudėtų - daug kas priklauso nuo klausytojų skaičiaus. Kai prezentaciją rengiame trims ar penkiems žmonėms, įtraukime juos į “dienotvarkės formavimą” (pasiteiraukime nuomonės ir būkim pasiruošę pagal dalyvių pageidavimus sukeisti prezentacijos komponentų eiliškumą, pvz., “Siūlau pradėtii nuo mūsų atlikto tyrimo metodikos pristatymo, po to būtų tyrimo išvada ir pabaigoje - mūsų rekomendacija. Ar priimtina tokia eilės tvarka, ar norėtumėte taupydami laiką iškart pradėti nuo tyrimo išvadų?”). Kai klausytojų turime kelias dešimtis ar daugiau - geriau ne klausti nuomonės, bet paraginti pakelti rankas (atsakant į klausimą ar pan.). Žodžiu, “judinkime” didesnes auditorijas.

 

Apie sėkmingus ir nesėkmingus publikos įtraukimo pavyzdžius pateikčių (pristatytmų) metu - skaitykite, paspaudę čia:

Garantuotos kokybės prezentacija: receptai (1).

 

 

Prezentacijų konsultantas Arturas Laskauskas  Kontaktai  

 

        © Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

        Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltinį: PREZENTAVIMAS.LT

        © Stephanie Hofschlaeger / Pixelio nuotrauka

Rodyk draugams

(Čia straipsnio tęsinys, pirmas tris dalis skaitykite:

Prezentacijų klaidos: TOP-5

Prezentacijų klaidos: TOP-5 (antra dalis)

 Prezentacijų klaidos: TOP-5 (trečia klaida - esminė)

 

4-oji klaida:

Sprendimas prezentuojamas pernelyg „sąžiningai”

 

Viename kopijavimo aparatų prekybos salone šnekučiuojuosi su verslo partneriais: gen. direktoriumi ir komercijos direktoriumi. Salone pasirodo vienišas klientas. Kažkodėl nėra pardavėjo, todėl pirmasis įmonės asmuo antakio judesiu parodo komercijos direktoriui - nueik pas jį, pakonsultuok. Tas nueina. Po poros sekundžių grįžta. „Tai ko tu jį paleidai taip greitai?” - susierzinęs klausia vadovas. „O ką jam galėjau pasiūlyti? Šią savaitę gi salone nieko gero neturim…” Liguisto sąžiningumo priepuolis ar neprofesionalumas?

Daugumai dalykiškų žmonių (pvz., technikų, inžinierių, gamybininkų ar kitų specialistų) panašiose situacijose sunku: jie visiškai nenori nei „daryti šou”, nei „išpūsti” savo produktų, idėjų, pasiūlymų. Tokiems konkretiems žmonėms ir per prezentacijas (PowerPoint pristatymus) atrodo, kad jei pasiūlymas geras - jis kalbės pats už save. Jiems norisi būti sąžiningais - prezentacijos (pateikties) klausytojams privalu pranešti ir apie pristatomo dalyko trūkumus, problemas. Arba visas detales net iki „penktojo skaičiaus po kablelio”, kuris rūpi tik siauriausiam specialistų ratui.

„Na, šitas tris skaidres rodysiu labai trumpai, jos nelabai man patinka, o ir nesvarbios”, - kartą pasakė bičiulis, rodydamas savo „PowerPointo” prezentaciją. Klausimas: kodėl jų dar neišmetei, jei ir pats nepatenkintas?

Auditorija susirenka ne tam, kad išgirstų, kas pranešėjui nesiseka ar kelia abejonių. Verslas nemėgsta klausytis apie problemas - pakanka savų. Žmonės laukia kitko - pasiūlymų ir sprendimų. Nušlifuotų, atrinktų, apgalvotų. Ir patraukliai supakuotų!

 

Patarimas: mažiau nebūtinų dalykų, daugiau emocijų

Žmogaus smegenys nemėgsta smulkmenų sąvartyno. Nemėgsta abstrakčių teiginių. Mėgsta įdomius pasakojimus.

Kadaise dirbau kūrybinėje reklamos agentūroje, kurios vadovas per prezentacijas (beje, dabar jos jau vadinamos pateiktimis) pasakodavo: „Vieną dieną mūsų vairuotojas pamatė niekaip nebaigiamą reklaminio plakato eskizą, kur trūko tik šmaikščios antraštės. Eskize šalia viskio butelio škotų muzikantas pūtė dūdmaišį. Vairuotojas ir pasakė: „O! Škotas „įkalė” viskio ir pučia į dūzgiantį alkotesterį?” Idėją pardavėme viskio gamintojui ir laimėjome prizą reklamos festivalyje…” Šitaip efektyviau negu sausai pasakyti: „Mūsų reklamos agentūroje visi žmonės labai kūrybiški“. Ar ne?

Per prezentaciją papasakokite apie netikėtus atradimus, komiškas situacijas ar paradoksus - tik visuomet taip, kad įmonę ir save patį pavaizduotumėte palankioje šviesoje. Labai gerai, jei tuo pačiu pasiseks pabrėžti:

• kiek patirties ir žinių sudėta rengiant pasiūlymą;
• kiek daug investuota į sprendimo paieškas;
• kokie stipriausi ekspertai buvo įtraukti;
• ką siūlote tik jūs ir niekas kitas;
• ką atlikote, tikrindami pasiūlymo tinkamumą.

Beje, dėl paskutinio punkto. Vienam vokiškos elektronikos tiekėjui padėjau rengtis svarbiam susitikimui. Po konsultacijų atėjo lemiama prezentacijos diena. Mano klientas savo potencialiam užsakovui nebesakė sausai ir abstrakčiai: „Mūsų elektroninis prietaisas yra apsaugotas nuo vagystės”. Ne. Vietoj to prezentacijos pabaigoje suvyniojo demonstracinį gaminio pavyzdį į aliuminio folijos ritinį, tada dar užmetė striukę ir parodė, kas nutinka, kai gudraujantis vagišius bando “apgauti” elektroninius vartus. Pasigirdo aliarmo signalas. Galvos linksėjimas - potencialus užsakovas patenkintas. Jam visai nebūtina žinoti, kad ši demonstracija vakar buvo repetuota ištisas valandas. Ir kad besibandant sudegė akumuliatorius, o pakaitalo naktį ieškota 100 km spinduliu, kol technines bėdas pavyko išspręsti tik paryčiui…

 

 Taip pat skaitykite:

• Prezentacijų klaidos: TOP-5 (penkta klaida - dažniausia)
• Prezentacijos su “PowerPoint”: patobulinimai per 30 min.

Prezentacijų konsultantas Arturas Laskauskas  Kontaktai  

 

        © Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

        Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltinį: PREZENTAVIMAS.LT

 

Rodyk draugams

  

Vienintelės įtikinimo priemonės naudojimas - labiausiai paplitusi ir principinė prezentacijų (PowerPoint pristatymų) klaida. Beje, čia straipsnio tęsinys, pirmas dvi dalis skaitykite:

Prezentacijų klaidos: TOP-5

Prezentacijų klaidos: TOP-5 (antra dalis)

 

3-oji klaida

“Svarbiausia - gražios PowerPointo pristatymo skaidrės…”

 

Pranešėjas klausytojams padalina po 2 šiaudelius. Paprašo įsikišti juos į burną, dviem pirštais užsispausti nosį. Tada keletą kartų įkvėpti ir iškvėpti tik per šiaudelius. Po to pritūpti ir atsistoti - tebekvėpuojant per šiaudelius. „Šitaip kasdien jaučiasi žmogus, sergantis astma” - sako prezentatorius. Tai prezentacija iš vienos medikų ir farmacininkų konferencijos apie astmos problemas ir gydymą. Ar „PowerPointo” skaidrėmis klausytojams būtų perteiktas bent trečdalis įspūdžio?..

Ir visiškai kitoks pavyzdys. Neseniai vienoje metinėje specialistų konferencijoje 300 žmonių sėdėjo priešais ekraną, kuriame rodė tekstines skaidres: ant pilko fono - 7 pastraipos po 5-10 eilučių. Paskutinėje žiūrovų eilėje buvo paprasčiausiai neįmanoma įskaityti smulkaus šrifto. Nelabai kas ir beskaitė…

Kad „PowerPointo” prezentacijos (arba naujesnis terminas - pateiktys) „nebeveža”, prieš publiką bent keletą kartų stovėję pranešėjai patyrė savo kailiu. Jie intuityviai ieško kažko tokio… Na, tokio… Turiu visiškai naują įdomų atvejį - būtent apie tai. Vienos tarptautinės alaus gamyklos rinkodaros ekspertas (dirbantis ne Lietuvoje) kreipiasi į mane, norėdamas pasikonsultuoti dėl svarbios prezentacijos (pateikties). Trumpai tariant, šis talentingas žmogus nori parengti nestandartinę prezentaciją. Įdomesnę ir įspūdingesnę, nes klausysis svarbūs žmonės. Ištrauka iš jo atsiųsto el. laiško: „Pristatysiu rinkos analizę. Prezentaciją sudarys 10 skaidrių. Pridėjau visokių juokingų nuotraukų, bet, tikiuosi, tai bus naujovė: nutariau naudoti… pirštų prezentaciją - esmė bus rodoma su pirštais. Pvz., iliustruojant teiginį „50% geria alų” - skaidrėje rodoma 1 ranka arba 5 pirštai. Kai kalbėsiu apie 5 segmentus, 4 pagrindinius gamintojus, 3 prekės ženklus ir vieną esminį faktą - vėl viskas akcentuojama pirštais. Kokios rekomendacijos? Gal krepšinio teisėju persirengti?”

Žiūrėkit: paskutiniame klausime intuityviai išreikšta tai, kas įrodyta ir tyrimais. Projektorius ir ekranas su skaidrėmis - nėra pati įspūdingiausia priemonė. Kai prezentacija atsakinga - norisi dar ko nors sudominančio (pvz., specialios aprangos, netikėto motyvo ar kt.). Beje, ką patariau tam kolegai vietoj “PowerPointo” prezentacijos ir kas suveikė užtikrintai - parašysiu kituose straipsniuose.

Mes kiekvienas esame matę daugybę „PowerPointo” prezentacijų. Tačiau kiek prisimename tokių, kurios buvo pritrenkiančios? Paprastai prezentacijos būna sėkmingos ne todėl, kad pranešėjas ekrane rodė skaidres. Devyniais iš dešimties atveju projekcija prietemoje nužudo susidomėjimą, atbukina dėmesį ir sunaikina įtaigos jėgą… O juk geroje prezentacijoje turėtume ne vardinti esminius teiginius skaidrėse, bet parodyti ir įrodyti - kodėl mūsų siūlomas sprendimas yra naudingas auditorijai.

 

Kodėl „PowerPointo” skaidrės neefektyvios? Skaitykite: “Powerpointo” eros pabaiga.

 

Patarimas: nepamirškite alternatyvių įtaigos priemonių

Yra daugybė priemonių, kuriomis žmonės naudojosi iki 1987 m. (kai „Microsoft” iš dviejų vyrukų nusipirko „PowerPointo” programą). Ir naudojasi XXI amžiuje. Apie keletą pačių paprasčiausių iš jų skaitykite:

Alternatyvos „PowerPointui”: 10 idėjų

Toliau apie pagrindines prezentacijų klaidas skaitykite:

Prezentacijų klaidos: TOP-5 (ketvirta klaida) 

 

 

Prezentacijų konsultantas (pateikčių, pristatymų konsultantas) Arturas Laskauskas  Kontaktai 

         © Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

        Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltinį: PREZENTAVIMAS.LT

        Wasianed / Flickr nuotrauka

Rodyk draugams

  

Viena dažniausių klaidų: per prezentaciją naudojama vienintelė įtikinimo priemonė - “PowerPointo” skaidrės. Pateiksiu 10 pačių paprasčiausių idėjų - kokias alternatyvas galima išnaudoti vietoj ekrano, projektoriaus ir skaidrių.

 

1. Demonstravimas su rekvizitais. Patikrintas dalykas: per prezentaciją rankoje iškeltas tinkamai pagal temą parinktas daiktas pritraukia daug daugiau dėmesio negu to paties daikto nuotrauka “PowerPointo” skaidrėje. Tokiais atvejais rodomas, pvz. nekokybiškas konkurentų produktas ir kokybiškesnis savas gaminys. Arba senesnis ir naujesnis modelis - akivaizdžiai parodant privalumus. Vienas Gariūnų turgaus virtuozas pasakojo, kaip virtuvinius peilius sklandžiai parduodavo tada, kai pademonstruodavo, kaip jais supjaustomos kartoninės televizorių dėžės.
2. Įtraukti prezentacijos klausytojus - kad jie taptų įvykio dalyviais. Savo seminaruose (tai irgi prezentacija, vadinama ir nauju lietuvišku terminu pateiktis) kartais naudoju tokį pratimą: pasikviečiu iš auditorijos vyruką, akivaizdžiai stambesnį už mane kokius 2 kartus. Ir paprašau atsistoti taip, kad būtų pasiruošęs su manimi „laužti ranką”. Auditorijos dėmesiu tokiomis akimirkomis nesiskundžiu. „PowerPointu” nepasiekčiau ir dešimtadalio efekto…
3. Žymūs vardai - pasakojant sėkmės istoriją. Konsultavau vieną Lietuvos odos dirbinių gamintoją, kuris ilgai (deja, ir migdančiai) pasakojo apie savo verslą, kol pasakė: „Mano odiniai diržai parduodami su HUGO BOSS, ESPRIT ir BALTMAN prekiniais ženklais.” Iškart suklusau…
4. Palyginimas: kai pasakodamas sugretini su kuo nors, kas yra neabejotinai aukštesnės kokybės (pvz., „Soterno vynas tik tiek turi ką nors bendro su saldžiu sirupu, kiek „Rolls-Royce” su „Zaporožiečiu”). Pakanka poros efektingų sakinių - nebūtina išvis to paties rašyti skaidrėje.
5. Citata: pasiremiam patenkintu vartotoju („Pasinaudoję produktu ABC, tai pačiai operacijai sutaupome 25 proc. laiko”, - sako įmonės „123″ vadovas Toks ir toks).
6. Pasakojama sėkminga istorija iš realaus gyvenimo („Nuvažiuoja mano klientas po konsultacijų pas akcininkus į Rygą. Ir staiga per vakarienę jam netikėtai praneša: „Žinai, visgi rytoj padaryk mums prezentaciją apie bendrovės rezultatus…” Ką daryti? Prezentacija be pasiruošimo? Ką gi, mano klientas prisimena stresinėms situacijoms siūlytus scenarijus ir nusprendžia…”).
7. Retorinė figūra - pauzė. Anglijos princus moko: oficialiose kalbose daryti 1-3 logines pauzes. Jos itin gerai veikia po gero retorinio klausimo (pvz., „Ar šoktumėte iš lėktuvo be parašiuto (pauzė iki 5 sek.)? Mūsų įmonėje kaip tik šitaip dabar ir elgiamasi - mes investuojame, nepasirūpinę jokiais saugikliais. Kad ir vartotojų tyrimais”).
8. Tikroji tiesa iš užkulisių. Ar vyriškai auditorijai gali būti neįdomi istorija apie tai, kaip lietuviška „Playboy” redakcija organizavo fotosesiją su garsia dainininke ir po to dizaineris „primontavo” pusę kito kūno? Arba kaip iš tikrųjų kuria reklamos agentūra, už projektą prašanti 30 000 litų? Žinoma, toliau jau yra tikras menas - kaip gerą pasakojimą tinkamai susieti su prezentacijos pagrindiniu teiginiu. Arba nepasakyti per daug - kad nepakenktume verslui.
9. Scenarijus pagal schemą „Iki to - po to”. („Parašykite kiekvienas ant popieriaus lapo tą pelną, kurį jums neša geriausias jūsų produktas. Gerai, dabar padauginkite tą skaičių iš 7 ir užrašykite. Tai būtų jūsų pelnas, jei pasinaudotumėte mūsų pasiūlymu. Nes pasinaudoję mūsų pasiūlymu, klientai efektyvumą padidina iki 7 kartų…”)
10. Naudoti „PowerPointo” prezentacijos skaidres - bet tik 1 atveju. Kai norim parodyti tikrai įspūdingą iliustraciją. Bet tuomet ji turi būti didelė - per visą skaidrę. Ir viena skaidrėje. Be jokio teksto. Tekstą turi pasakyti pranešėjas (palyginimui: ar merginai pasimatyme rodytume skaidrę vietoj esminio sakinio „gyvai”?).

 

Taip pat skaitykite: Priklausomybė nuo „PowerPointo”

 

Prezentacijų konsultantas Arturas Laskauskas  Kontaktai  

 

        © Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

        Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltinį: PREZENTAVIMAS.LT

Ernst Rose / Pixelio nuotrauka

Rodyk draugams

Geriausios prezentacijos - visada skirtingos. Blogiausios - panašios, nes kartoja tas pačias klaidas. Toliau pristatome būdingiausių klaidų penketuką (čia straipsnio tęsinys; pradžią skaitykite: Prezentacijų klaidos: TOP-5)

 

 

2-OJI KLAIDA

Sprendimas prezentuojamas ne ta kalba, kuri suprantama klientui 

Vienoje žinomoje lietuviškoje valstybinėje įmonėje vadovė gavo laišką iš giminingos institucijos Lenkijoje. Viskas tvarkoj, tik tas oficialus raštas parašytas… lenkų kalba. Ką gi, norint, įmanoma ir lenkišką turinį suprasti. Įmonės vadovė išsiuntė lenkams oficialų atsakymą. Lietuvių kalba…

Tai kraštutinis pavyzdys. Bet panašią atmetimo reakciją sukelia kas antra prezentacija (pateiktis, pristatymas). Nes ekspertai siūlomą sprendimą klausytojams dažnai pristato savo, o ne adresato kalba. Prezentatoriai remiasi savo vertybėmis, savo emocine savijauta, savo poreikiais ir savo norais. Bet ne klientų. „Apie mus”, „Mūsų komanda”, „Mūsų darbai”, „Ką mes siūlome” - rasime ne vienos prezentacijos skaidrėse… Ir kažkur pamirštamas klausimas: o kas iš to klientui?

Apsukrios firmos eina trumpiausiu keliu - bando klientui primesti, kad įmonės poreikis iš tikrųjų esąs kliento poreikis: „Mano artimas bankas” arba „Čia mano radijas”. Klientas juk patikės ir pats pakartos tuos pačius žodžius… Bet įsivaizduokime: vidurnaktį gatvėje nepažįstamas vyras prišoka prie moters su žodžiais „Aš tavo artimas vyras”. Ar moteris tikrai pagalvos: „Ak, taip, kaip aš galėjau nežinoti, juk čia mano artimas vyras”?.. Klientai XXI amžiuje juk nekvaili.

Atskira tema - kai pristatymo (prezentacijos) autorius naudoja klientams nesuprantamą profesinį žargoną (pvz., reklamos agentūrų prezentacijose: „kreatyvai”, „artai”, „kleimai”, „kopiraiteriai”, „reikės papušinti” ir kt.). Po vienos tokios prezentacijos paklausiau klausytojo (agentūros kliento) - kaip jautėsi. Atsakė, kad susierzino, nes daug ko nesuprato, bet buvo nepatogu klausti - apsikvailintų prieš pavaldinius. Ką jis darys toliau? Dvi galimybės: investuos laiko, kad išsiaiškintų nepažįstamą profesinį žargoną. Arba pakeis reklamos agentūrą - kad kitą kartą nebesijaustų kvailesnis. Kuri galimybė atrodo realesnė?..

  

Patarimas: prieš prezentuojant, pasižiūrėti kliento akimis 

Kai įmanoma, pasidomėkime dar prieš prezentaciją: kas rūpi mūsų auditorijai ir atskiriems žmonėms. Kokie jų charakteriai, mastymo stiliai, vertybės ir rūpimi klausimai? Ar teisingai įsivaizduojame jų problemas, baimes ir prioritetus?

Kai tam neskiriame laiko, atsitinka kaip tame anekdote, kur po sunkaus autoįvykio ligoninėje guli nukentėjusysis - visas sulaužytas, sugipsuotas, nejudamai subintuotas - tik surauktos akys pro tvarščius matosi. Burnoje - kramtomoji guma. Ir skausminga grimasa. Ateina konsultuoti gydytojas: „O, ligonis, matau, sveikstam - jau ir gumą pajėgiam kramtyti? Puiku, ruošiamės namo?” Jam atsako: „Baikit, daktare, nesupratot. Negi be visos šitos velniavos man dar karieso betrūksta…”

 Straipsnio tęsinį skaitykite: Prezentacijų klaidos: TOP-5 (trečia dalis)

 

Apie kokybiškų prezentacijų (pateikčių) rengimą pagal paprasčiausią “Vakarienės” metodą skaitykite: “Prezentacija - kaip vakarienė“.

 

© Arturas Laskauskas Kontaktai

 

© Oliver Haja/ Pixelio nuotrauka

 

 

 

Kontaktai

Rodyk draugams

 

Tai atsitiko prieš 3 metus. Netoli Trakų. Kaimo turizmo sodyboje. Žmonės ten suvažiavo iš kelių valstybių. Iš firmų, kurių kiekvienos apyvarta - milijoninė. Suvažiavo į naujos metodikos prezentaciją. Lektorius - estas. Specialiai mokytas Švedijoje. Iš viso investuota keliasdešimt tūkstančių…

Lektorius ekrane visą dieną rodė „PowerPointo” skaidres. Dabar pats įdomumas: tos skaidrės buvo sukurtos originaliai - nuskenavus nuo popieriaus tekstą, atsiųstą… faksu. Prisimenu tik 2 dalykus iš tos prezentacijos. Pirma, ekrane nieko neįmanoma įžiūrėti - „nervai nelaiko”. Antra, estas atsisėdo ant stiklinio staliuko, įlūžo ir apvirto su visais stiklais…

Geriausios prezentacijos - skiriasi viena kitos. Blogiausios - panašios: kartoja tas pačias klaidas. Apžvelgsime būdingiausių klaidų penketuką.

  

1-OJI KLAIDA 

Sprendimas - vos pradėjus prezentaciją  

Daugybė specialistų mano, kad jie parduoda sprendimus: geresnius mobiliuosius telefonus, pigesnį gyvybės draudimą, efektyvesnius grąžtus arba minkštesnes lovas. Bet žmogui per akimirką neprisireikia nei telefono, nei draudimo, nei grąžto.

• „Ar tai padarys mane stipresniu už kitus?” (racionalusis arba analitiko mąstymo stilius);
• „Ar nuo to mano gyvenimas bus saugesnis?” (saugusis arba organizatoriaus mąstymo stilius);
• „Ar tai man suteiks meilės ir bendrumo jausmą?” (emocinis arba bendraujančiojo mąstymo stilius);
• „Ar šitaip eidamas nauju keliu, nueisiu toliau?” (eksperimentinis arba vizionieriaus mąstymo stilius).

Jei tikėsim amerikiečio Nedo Herrmanno keturių kvadrantų smegenų modeliu, yra keturi pagrindiniai aukščiau išvardinti mastymo stiliai. Prieš priimdami mums siūlomą sprendimą („Dabar vandens lovą įsigykite su 60 proc. nuolaida”), mes reaguojam tarsi „intuityviai”. Iš tikrųjų šiuolaikinis mokslas jau žino ir daugiau. Tai, ko mums reikia arba nereikia, nustato išlikimo programa mūsų galvos smegenų limbinėje sistemoje (ji valdo refleksinį ir instinktyvų elgesį). Taigi, žmonėms reikia tik to, kas jiems labiau padeda išgyventi, išlikti. Limbinė sistema nesąmoningai nusprendžia, ar mums konkretus dalykas yra svarbus. Jei svarbus - priimame prezentatoriaus mums siūlomą sprendimą. Kadangi limbinė sistema „nemoka kalbėti”, ji per prezentaciją mums peršamus teiginius tegali pažymėti neigiamomis arba teigiamomis emocijomis. Tuo atveju, kai limbinei sistemai pasidaro aišku, jog neigiamų emocijų nėra, o teigiamos emocijos yra įmanomos - tik tada eilinis prezentatoriaus teiginys gauna šansą: mūsų galvoje jis priskiriamas prie svarbių ir praleidžiamas aukštyn - į didžiuosius smegenų pusrutulius.

Kitaip tariant, kai klausytojo smegenys jau sudomintos (po prezentacijos „aperityvo”) ir parengtos priimti „pagrindinį patiekalą”, tik tada dera serviruoti vertingiausią delikatesą - siūlomą sprendimą.

Pačioje prezentacijos pradžioje iškart pristatyti sprendimą - nėra jokios prasmės!

 

Patarimas: sprendimą siūlykime tik prezentacijos pabaigoje 

Senukas per radiją pasakoja apie savo slaptą priemonę: “Esu jau labai senas ir sveikas iki šiol. Aš naudoju vieną liaudišką patikrintą priemonę prieš gripą, ir nesirgau  nė karto per 70 metų. Dirbau ir septynių žmonių kolektyve, ir trylikos, ir dvidešimties. Būdavo taip: užeina gripo banga, suserga visi, aš lieku vienas darbe. Man sakydavo: ”Nu ale tu i atsparus, Brany…” Tai vat mano išbandyta garantuota priemonė yra…” Klausydamasis to seno žmogaus, su šypsena pagavau save nekantraujant: tai kokia gi ta priemonė, greičiau, greičiau…” Štai taip teisingai prezentuojama! Klausytojai tiesiog lauks kiekvieno žodžio - nes sukurta gera intriga ir vis dar neaišku, kuo baigsis. Kaip detektyviniame romane.

Savo siūlomą sprendimą pateikime tik tuomet, kai klausytojai jau žino, kokią situaciją mes norime pakeisti ir kokia jiems bus iš to nauda. Pirmas žingsnis: kalbėkime apie klausytojams skausmingą situaciją (nuostoliai, palaida bala, nesusipratimai, įtampa, nuosmukis). Antras žingsnis: įvardiname, kokių teigiamų dalykų sieksime ir kokia bus gera situacija pritaikius sprendimą ar priemonę (pelnas, tvarka, džiaugsmas, pažanga). Trečias žingsnis: tik dabar pristatykime, kokį sprendimą siūlome kaip išeitį.

Esminį teiginį pateikti tik kulminaciniu momentu - daugeliui prezentacijų autorių būna per sunku. Bet neskubėjimas atsiperka. Jei tinkamai „apšildėme” auditoriją, ji jau nekantrauja sužinoti - kokią išeitį pasiūlysime, koks bus mūsų siūlomas sprendimas. Ir visas dėmesys bus nukreiptas į mus, o ne SMS siuntimą, piešinį bloknote arba vaizdą už lango…

(Apie kokybiškas prezentacijas skaitykite:  ”"Garantuotos kokybės prezentacija: receptai (1)).

 

P. S.

Galimas daiktas, kad skaitydami, sukote sau galvą: „Na, gal ir taip, bet kas per velnias ta limbinė sistema?” Kad nereiktų ieškoti žinyno - pagelbėsiu. Galvos smegenis sudaro 3 dalys: smegenų kamienas, limbinė sistema ir smegenų žievė. Vadinamoji limbinė sistema (lotynų k. limbus - riba) - tai į riestą spurgą panaši dalis, esanti ten, kur ribojasi smegenų kamienas ir didieji pusrutuliai. Limbinė sistema atsakinga už mūsų emocijas, motyvaciją ir atmintį.

 

Straipsnio tęsinys: Prezentacijų klaidos: TOP-5 (antra dalis)

 

Prezentacijų konsultantas Arturas Laskauskas Kontaktai

    

 

        © Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

        Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltinį: PREZENTAVIMAS.LT

© Ibefisch / Pixelio nuotrauka

Rodyk draugams

Žmonės dažnai manęs klausia: ką nesudėtingo ir greito pritaikyti, kad nebūtų gėda stovint prieš rimtus prezentacijos klausytojus - verslo partnerius, klientus, potencialius pirkėjus, akcininkus?

Štai keletas patarimų kuriant garantuotos kokybės prezentaciją (arba kaip dabar sakoma - pateiktį). Kai jau turime prezentacijos planą, apgalvokime šiuos svarbius dalykus:

1. Galimi sėkmingi ir nesėkmingi scenarijai
2. Prezentacijos aiškumas
3. Klausytojų savijauta

Scenarijus - šachmatininko akimis

Prieš keletą metų viena šiuo metu labai žinoma draudimo bendrovė keitė pavadinimą ir tą proga savo kviestiniams svečiams organizavo didingą pristatymo renginį. Pasitelkė geriausią renginių režisierių. Sumanymas buvo įdomus: visi kieme susodinami prie staliukų. Pastato fasadas išvakarėse nuo stogo iki pat pamatų bus uždengtas milžinišku audeklu, kuris kulminaciniu momentu nukris tarsi paminklo atidengimo ceremonijoje. Visi pamatys naują gražią iškabą ir t. t.

Tačiau. Renginio dieną nutiko siaubingas dalykas: likus keletui valandų iki susirenkant svečiams, dangus apsiniaukė audros debesimis, kilo didžiulis vėjas ir… nuplėšė nuo pastato visą audeklą. Viską atstatyti? Nebebuvo laiko. Apie 200 000 litų kainavęs reprezentacinis renginys - šuniui ant uodegos…

Ką rengdamasis šiai atsakingai prezentacijai nuveiktų tikras šachmatininkas? Paskaičiuotų kelis ėjimus į priekį ir numatytų palankius ir nepalankius scenarijus! Vienas galimų sprendimų - dėl viso pikto apdrausti renginį nuo nelaimingų atsitikimų (juk tai draudimo bendrovė). Net jei spektaklį būtų sužlugdžiusi kokia negerovė, įmonės vadovas savo svečiams galėtų pranešti: „Ponios ir ponai, vėjas sugadino planuotą reginį. Bet bala nematė - mes juk draudimo bendrovė. Viskas buvo apdrausta, jokių nuostolių nepatyrėme, pakelkime šampano taures!”

Ar klausytojams aišku?

Vienas bičiulis pasakojo apie praeities versliuką. Užsienyje pirkdavo specialius metalinius antgalius vandens čiaupams ir Lietuvoje pardavinėdavo po 35 litus (uždarbis - keleriopas). Potencialiam pirkėjui surengdavo trumpą prezentaciją: vonioje paprašydavo atsukti čiaupą ir su chronometru rankoje pademonstruodavo, kad pilnas kibiras pribėga per 15 sekundžių. Tada ant standartinio čiaupo galo prisukdavo savo siūlomą metalinį antgalį - dabar kibiras prisipildydavo per 30 sekundžių.

Nežinau, ar jūs iškart supratote prezentacijos rodomą naudą klientui. Prisipažinsiu: aš, kaip ir kiti kolegos - ne iš karto. Tai reiškia, kad man turėjo aiškinti iš naujo. O tas kainuoja brangų laiką, per kurį būtų galima čiaupo antgalius parduoti jau kitiems pirkėjams.

O kad būtų aiškiau klientams, tereikėjo vienos smulkmenos: išgryninti pagrindinę mintį ir visą prezentaciją pakreipti šiek tiek kitaip. Parodyti, kad per 15 sekundžių iki galo atsuktas tradicinis čiaupas pripildo PILNĄ kibirą vandens. O su antgaliu per tą patį laiką - tik PUSĘ kibiro. Būtų akivaizdu, kad sutaupoma iki 50 proc. vandens (antgalis vandenį „atskiedžia” oru - srovės stiprumas toks pat, vandens išbėga mažiau). Tarkim, viešbučiui - akivaizdžiai reikalingas pirkinys. Bet efektingoje prezentacijoje nauda klausytojui turi paaiškėti iš pirmo karto.

Kaip jie jausis, ką galvos?

Viena inovatyvi įmonė pasikvietė mane pagalbon: kad sukurčiau atsakingą prezentaciją jų svarbiam klientui. Nesileisdamas į smulkmenas pasakysiu, kad ta įmonė gamina labai specifinius polimerinius gaminius statyboms. Galima sakyti, dirbtinius grindinio akmenis, kurie atrodo visiškai taip pat kaip tikri „laukiniai” akmenys. Bet tamsoje šviečia. Žodžiu, įmonės išskirtinumas ir stiprioji pusė - kad jos pagamintų „šviečiančių akmenų” pagal išvaizdą beveik neįmanoma atskirti nuo tikrų akmenų.

Mano pasiūlytas prezentacijos scenarijus buvo toks: pirmiausia nenaudokime jokių „PowerPointo” skaidrių, nors šitaip mūsų vietoje pasielgtų 9 iš 10 žmonių. Verčiau išdėliokime ant grindų kokių 10 tikrų tašyto natūralaus akmens trinkelių. Tarp jų įmaišykim porą dirbtinių akmenų, tik jų pradžioje neįjunkime, kad kol kas nešviestų. Pasikviečiam klientą ir jam pasiūlom mažą žaidimą: paprašom atspėti, kurie iš sudėliotų akmenų yra dirbtiniai. Kitaip tariant, kurie du „akmenys” netrukus švies. Pabrėžiam, kad tai yra labai sunki užduotis - net patys įmonės darbuotojai iki šiol nesugebėjo iš pirmo karto atspėti.

Sumanymas geras tuo, kad paprastas ir su intriga. Jokios manipuliacijos, apgaulės ir nepagarbos klientui. Galimi du scenarijai (abu palankūs įmonei gamintojai):

• klientas neatspės, kurie akmenys dirbtiniai (vadinasi, jie gerai pagaminti - nesiskiria nuo tikrų);
• klientas atspės (bet tuomet jis jausis išmintingas ir įžvalgus, nes kitiems jo vietoje iki šiol nepavyko išlukštenti tos pačios užduoties).

Tikriausiai smalsu: kaip viskas vyko tikrovėje? Išgirdęs pasiūlymą sudalyvauti žaidime, klientas pradžioje klausiamai kilstelėjo antakį. Bet akimirką pasvarstęs sutiko. Ilgokai stebėjo akmenis, mąstė, kol galų gale bakstelėjo pirštu. Atspėjo teisingai. Ir nusišypsojo. Nes tai buvo nors ir mikroskopinė, bet visgi jo asmeninė pergalė. Kiekvienam smagu, kai sėkmingai išsprendi galvosūkį…

Apibendrinant

Tikriausiai matėte daug nesėkmingų prezentacijų. Daugelyje jų aptiktume pasikartojančių būdingų klaidų:

• neapgalvotas scenarijus;
• neaiški pagrindinė prezentacijos mintis;
• neaiški nauda klausytojui („O kas man iš to?”);
• klausytojui nuobodu, nes jį verčia klausytis monologo, neįtraukia jo, nesukuria intrigos.

Šiuos trūkumus apvertę „aukštyn kojomis” ir pavertę priešingybėmis - gausime vieną iš paprasčiausių kokybiškos prezentacijos receptų. Taigi, turi būti:

• apgalvoti scenarijai;
• aiški mintis;
• akivaizdi nauda klausytojui;
• nenuobodu.

 

Taip pat sužinokite, kaip padidinti prezentacijos (pateikties) efektyvumą, įtraukiant publiką: Garantuotos prezentacijos: publika nesnaus. 

© Arturas Laskauskas. Kontaktai

Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltiinį: www.prezentavimas.lt

© Subea / PIXELIO’ nuotrauka

Rodyk draugams

Vidutiniškai 30 mln.! Tiek „PowerPoint” prezentacijų visame pasaulyje parodoma kiekvieną darbo dieną. O kiek žmonių kasdien kenčia, ekranuose stebėdami nuobodžias skaidres ir klausydami migdančių pranešėjų? Milijonai!..

 „PowerPoint” programa Billui Gatesui kainavo 14 mln. Dolerių. Per 20 metų ji įdiegta į 400 mln. kompiuterių. Ir aštriai kritikuojama: nuo raginimų uždrausti iki parodijinių „PowerPoint” karaokės renginių - kai savanoriai prezentuoja pagal pirmą kartą gyvenime matomą svetimą skaidrių rinkinį iš interneto.

XXI a. biuruose „Pavlovo refleksas” pasireiškia naujoviškai: įjungiame nebe elektros lemputę, bet projektorių - ir publika nugrimzta į snaudulį… Paskaičiuota, kad pro ausis lekiančioms prezentacijoms (pateiktims) vien Vokietijoje iššvaistoma tiek darbo laiko, kad jis kainuotų… 1,6 mlrd. eurų per savaitę!!!

Kaip išvengti projektoriaus sukeltos komos? Štai 3 tarptautinių autoritetų požiūriai.

 G. Kawasakio taisyklė: „10-20-30″

Amerikietis verslo knygų autorius Guy‘us Kawasakis (dirbo kompanijoje „Apple Computers”) sukūrė lengvai įsimenamą taisyklę:

• 10: „PowerPoint” prezentacijos apimtis - ne daugiau 10 skaidrių;
• 20: pasirenk taip, kad viską pasakytum per 20 min.;
• 30: skaidrių šriftas - ne mažesnis kaip 30-ojo dydžio.

      G. Kawasakis tvirtina, kad pranešėjai, visą skaidrę užpildydami smulkiu 10-ojo dydžio šriftu, išsiduoda: jie nepasirengę, nes neapsieina be išsamių užrašų.      

       M. Takahashio metodas: karališko dydžio žodis

      Japonas Masayoshis Takahashis skaidrėse nenaudoja jokių dizaino įmantrybių ar animacinių efektų. Vien tik tekstas. Tačiau milžiniško dydžio - dažniausiai skaidrėje telpa tik vienas žodis (maždaug 200-ojo dydžio šriftas). Rengiantis pranešimui, tenka pasukti galvą: koks vienintelis žodis geriausiai tiktų koncentruotai išreikšti visą idėją, pavyzdį ar argumentą. Skeptikai prieštarauja: bepigu japonams visą žodį parašyti vienu dideliu hieroglifu. Panašų stilių propaguojantis amerikiečių profesorius Lawrence‘as Lessigas „PowerPoint” ptrezentacijos skaidrėse rodo tik smarkiai padidintas trumpas frazes ir paveikslėlius (prigijęs terminas „Lawrence metodas”).

       M. Pöhmas: griežta „techninė patikra” skaidrėms

      Anot garsiausio šveicarų retorikos konsultanto Matthiaso Pöhmo, skaidrė ekrane jei ir turėtų pasirodyti, tai tik po to, kai atitinkamą tekstą jau būna pasakęs pranešėjas - bet ne atvirkščiai. M. Pöhmas siūlo iš skaidrių išmesti viską, kas nebūtina: įmonės logotipą, paantraštes, iliustracijų aprašymus, diagramas… Palikti tik po vieną žinią kiekvienoje skaidrėje. O „apsivalius” dar pasitikrinti: bet kurią „PowerPoint” skaidrę vos 2 sek. parodyti pašaliniam žmogui ir išjungus pasiteirauti, ką spėjo pamatyti ir suprasti. Jei per porą sekundžių nepavyko suvokti skaidrės - jos vieta šiukšlių kibire…

       Tiesa, aukščiausios klasės kalbėtojai visai nesinaudoja „PowerPoint” pateikčių programa, bet čia jau atskira tema.

       Kaip patobulinti “PowerPointo” prezentacijos skaidres - skaitykite straipsnyje „Prezentacijos su “PowerPoint”: patobulinimai per 30 min.“.

 

 © Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltiinį: www.prezentavimas.lt

© Urs Mücke / PIXELIO’ nuotrauka

Rodyk draugams

 

 

 

Amerikiečiams mirties baimė yra tik antroje vietoje. Labiau jie bijo… viešai pasakyti kalbą (tai apklausos duomenys)! Bet net ir tiems, kurie kalbėti nebijo, lieka nemalonus dalykas: nepatogūs klausytojų klausimai prezentacijos  (pateikties) metu. Kaip tokiose situacijose sukasi iškalbingiausi profesionalai?

 

 

Prieš laužtuvą – kitu laužtuvu

     Kadaise kaip bendraautorius dirbau populiarioje TV laidoje. Kartą gerokai „užvažiavom“ visiems žinomam politikos patriarchui. Jau kitą rytą laidos autorius užgriuvo skambučiai „iš aukščiau“, grasinimai teismais… Toje televizijos stotyje dirbusi atšiauraus būdo teisininkė (būtent jai teks srėbti visą košę). abiems laidos vedėjams (pavadinkim juos, tarkim, Eigirdu ir Kąstyčiu) vietoj pasisveikinimo drėbtelėjo be reveransų: „Tai ką, p…ukai! Prisidirbot?!” Kąstytis, teisininkės iki tol nepažinojęs, sustingo. O Eigirdas perėmė iniciatyvą vieninteliu sakiniu: „Žiūrėk, Auksuole (vardas pakeistas) – tau iš smakro va koks ilgas plaukas styro!” Teisininkė klausimų nebeturėjo…

     Sutinku: visiškai nedžentelmeniškas būdas nepalankioje pokalbio situacijoje reaguoti į grubų klausimą. Bet atkreipkite dėmesį: kokios taktikos ėmėsi žurnalistas? Taip, teisingai, jis nepuolė teisintis. Vietoj atsakymo pasirinko visai netikėtą manevrą…

     Seminaruose, kur pareigūnus mokau duoti interviu, manęs dažnai klausia: kaip išsisukti nuo nemalonaus klausimo. Nesmagių klausimų gaunate ir kitur: tarkim, jei sakote kalbą susirinkime. Arba  prezentacijos metu pateikiate pasiūlymą (partneriams, klientams ir t. t.). Tada ir pasitaiko situacijų, kai tenka vienaip ar kitaip atsakyti blogai nusiteikusiems gudročiams. Kaip reaguoti? Štai kelios strategijos.

 

Kontraklausimas

     Gūdūs 1995-ieji. Didelėje Vilniaus įmonėje revizuojama darbuotojų kvalifikacija ir atlyginimai. Direktorius naudojasi proga, kad „pastatytų į vietą” nepataikaujančią darbuotoją – klausinėja ją apie užsienio kalbų mokėjimą, kitus sugebėjimus ir staiga su pergalinga šypsena meta: „Dirbti su kompiuteriu – mokame?” (Svarbi detalė – anuomet net pajėgiose kontorose iš 1 000 darbo vietų kompiuteriai būdavo gal tik kokiose trijose ar penkiose – buhalterijoje, gal raštinėje. Kitur – tik rašomosios mašinėlės). Ir dabar pats įdomumas! Šios istorijos herojė neskubėdama apžvelgia kabinetą ir klausia: „Iš tiesų – o kur gi tas mūsų kompiuteris?..”

      Kitas pavyzdys – iš naujesnių laikų. Akcininkai „iš viršaus nuleidžia” naują darbuotoją, kurios tikrųjų kėslų niekas nežino. Ji pati neslepia, kad nusiteikusi ryžtingai – tuoj pradės „šluoti”. Ir štai mūsų dama vienam senbūviui tarsi revolverį įremia nepatogų klausimą – apie įmonės direktorių. Atsakant atvirai, tektų nepalankiai atsiliepti apie tiesioginį savo vadovą. Reikia kitokios išeities. Įmonės senbūvis pritaikė kombinuotą techniką ir atsakė šitaip:: „Mano tautybė leidžia į klausimą atsakyti klausimu – o ką tu pati manai apie šią situaciją?” Moteris sutrinka: „Kaip? Kokia tautybė?” – „O čia jau klausimas, nesusijęs su reikalu, ir jį norėčiau palikti neatsakytą…” Pokalbis baigtas…

     Šis žmogus panaudojo nesudėtingą gudrybę: nerasdamas kitos išeities, stresinėje situacijoje į klausimą atsakė klausimu. Tą galime daryti pasinaudodami kad ir tokiomis formuluotėmis:

• „O kaip manote jūs pats?“
• „Kuo remiatės, būtent šitaip formuluodamas klausimą?“
• „Kodėl jums kyla toks klausimas?“

    Tai principas iš rytų kovos menų: smūgio energiją nukreipti taip, kad ji grįžtų smūgiuojančiam (tik svarbu įvertinti, kad galime dar labiau suerzinti puolėją).

 

„Siųsk kitam“

     Norėdami laimėti laiko (kad apsvarstytume atsakymą), galime klausimą peradresuoti kitiems pokalbio dalyviams (jei tokių yra):

·                     „Geras klausimas. Arūnai, gal padėtumėte man atsakyti?“

·                     „Gal kam nors iš jūsų teko susidurti su panašia situacija? Galite pasidalinti patirtimi?“

·                     „Prieš pasakydamas savo nuomonę, norėčiau pasiteirauti – o kaip mano kiti?“

 

„Trojos arklio“ klausimas

      Įsivaizduokime tokią situaciją. Vyksta interviu. Žurnalistas kreipiasi į pašnekovą: „Spaudoje buvo rašyta, kad po to, kai tapote nepageidaujamas ankstesnėje darbovietėje, perėjote dirbti į kitą bendrovę ir esate paskirtas naujuoju direktoriumi. Kokių artimiausių reformų imsitės?“

      Ar pastebėjote, kaip sulipdytas klausimas? Pirmojoje dalyje lyg tarp kitko užsimenama, kad pašnekovas buvo nebepageidaujamas ankstesnėje įmonėje. Jei atsakydamas žmogus nutylės, nepalankus teiginys liks galioti kaip nepaneigtas. Ne visi sugeba įžvelgti tokių klausimų klastą – ypač duodami interviu, kai stresas ir taip didelis, o klausimui įpusėjus, pašnekovai dažniausiai jau svarsto, kaip atsakys. Žurnalistai tokius klastingus klausimus vadina ir platforminiais klausimais, ir klausimais-balkonais su pradžioje pateikiamais teiginiais. Aš tokius klastūnus vadinčiau klausimais su „Trojos arkliu“. Panašiais atvejais svarbiausia įdėmiai klausytis ir nepraleisti pro ausis nuodingų teiginių. Prieš atsakant, pirmiausia reikia paneigti nepalankią informaciją: „Pradžioje norėčiau, kad žiūrovams nesusidarytų klaidingas įspūdis apie mano praeitį. Nebuvau nepageidaujamas. Ankstesnėje darbovietėje aš padariau sėkmingą karjerą, puikiai sutariau su kolektyvu ir pelniau klientų pagarbą. O atsakydamas apie artimiausias reformas…“       

 

Performuluokime klausimą

    „Tai ką gi jūs galit, jei nieko negalit?” – šitokio sugestyvaus žurnalistinio klausimo pavyzdį iš savo praktikos man nurodė vienos valstybinės inspekcijos vadovai (sugestyvus – tai sau pačiam nepalankų atsakymą sufleruojantis klausimas).

     Kai klausime slypi dar ir kaltinimas, geriausia – nukenksminti perfrazuojant: „Supratau. Tai klausimas apie tai, ką, nepaisant visų suvaržymų ir riboto biudžeto, mums pavyksta nuveikti. Kaip tik šiemet mes išaiškinome 30% daugiau pažeidimų ir tai tik vienas iš mūsų laimėjimų…”

           

Posūkis į patogesnę temą

     Jei tiesiai į kaktą atlekia visiškai nepatinkantis klausimas, neignoruokime jo – smuktų mūsų reputacija kitų pokalbio dalyvių akyse. Verčiau sakiniu ar dviem pereiti prie temos, kuri mums patiktų labiau. Pasinaudokime kad ir tokiais jungiamaisiais „tiltais”:

·                     „Jūsų klausimas susijęs su vienu atveju, bet pažvelgus plačiau, …“

·                     „Iš tiesų problema netgi ne čia, bet…“

·                     „Šiuo atveju kur kas svarbiau kalbėti ne apie…, bet apie…“

 

Vengiant tiesaus „Taip“ ir „Ne“

      Žmonės, kurie duonai užsidirba klausinėdami (pvz., žurnalistai arba tardytojai) visus klausimus skirsto į atvirus („Kaip sekėsi mus surasti?“) ir uždarus („Ar lengvai mus suradote?“). Atviraisiais klausimais pašnekovas skatinamas papasakoti plačiau, o uždaraisiais – aiškiai vienu žodžiu įvardinti savo poziciją: taip arba ne.

      Tačiau kai žmogus jaučiasi spaudžiamas, su uždaru klausimu elgiasi tarsi su atviru – šitaip išsisukinėja nuo tiesaus atsakymo ir papila ištisą pasakojimą. Pvz., jei savo informacinių technologijų specialisto nebe pirmą kartą klausime: „Tai gal jau susipažinai su naujausia kompiuterinės programos versija?“, jis galėtų išslysti: „Taip, panašu, kad ten daug kas pakeista. Tikriausiai turėsiu iš naujo įdiegti kelias kitas programas. Bet kuriuo atveju man dar reikės šiek tiek laiko“.

 

Pernelyg asmeniški klausimai

Žurnalisto klausimas tarptautiniu mastu žinomam Lietuvos sportininkui: „Už Atlanto praleidžiate ištisus mėnesius. Nejaugi nė karto nebuvote neištikimas draugei, likusiai Lietuvoje?“ (stebėjau tą interviu ir tiesiog stebėjausi, bet žurnalistai interviu daro  ir šitokiais būdais). Arba dažnai jaunų šeimų girdimi žodžiai: „O kada turėsite dar vieną vaikutį? Vieno mažoka…“

Kai aplinkiniai lenda nesubtiliais klausinėjimais, pravers kuri nors iš šių strategijų.

·                     Pateikite konkrečios informacijos, bet neatsakykite į esmę (paklaustam „O, nusipirkai BMW? Gerai moka naujoje darbovietėje?“ galima atsakyti kad ir taip: „Kai susiradau patį pirmą darbą, lėktuvo bilietui į Londoną išleisdavau 6 mėnesių algą. Man mokėdavo tikrai mažai. Bet investavau į savo kvalifikaciją ir per 7 metus uždarbis pakilo 30 kartų…“)

·                     Pavyzdžiu arba trumpu pasakojimu aiškiai duokite suprasti, kad neatsakysite („Gal galėtum paskolinti savaitgaliui naują Carlos Bruni kompaktą?“ – „Mano vienas draugas mėgsta sakyti, kad knygos ir žmonos niekam neskolina. Mano sąraše dar yra ir kompaktiniai diskai. Bet mielai duosiu disko kopiją“)

·                     Su humoru sukite į šalį ir duokite suprasti, kad šis klausimas kitiems neturėtų rūpėti („Kiek jums metų?“ – „Kaip tik prisiminiau gerą anekdotą apie amžių. Tėvas sako sūnui: „Būdamas tavo metų, Smetona jau buvo geriausias klasės mokinys.“ Sūnus atšauna: „O būdamas tavo metų, jis buvo prezidentas…“)

·                     Nuginkluojantis kontraklausimas su keliomis alternatyvomis (štai kelios idėjos atsakymui į tą patį klausimą apie mūsų amžių: „Jus domina mano biologinis amžius ar tai, kiek jauna aš jaučiuosi?“ arba aštriau: „Klausiate, norėdamas pasakyti komplimentą ar užgauti?“)

          

Pabaigoje – šaltas dušas

Nenoriu klaidinti, kad gudriais triukais visuomet įmanoma prasmukti, neatsakius į nemalonų klausimą. Po bet kurio išsisukinėjančio manevro patyręs pašnekovas paleis kontrolinį šūvį: „Bet jūs neatsakėte į mano klausimą, todėl pakartosiu jį: jūs už ar prieš?“ Ir kuo trumpesnė formuluotė, tuo akivaizdžiau bus visiems diskusijos dalyviams: išties neatsakėte.

       Bet tai nereiškia, kad neverta bandyti laimę – gal pavyks atsakyti puikiai. Kaip tame anekdote, kur vyras stotyje priekaištauja žmonai: „Ar negalėjai greičiau susiruošti? Nebūtume pavėlavę į traukinį…“, į ką jo pati atsako: „O tu ar negalėjai nelėkti kaip akis išdegęs? Nereiktų dabar taip ilgai laukti kito traukinio…“

 

       P.S. Nebeklausiu jūsų: kokią atsakymo strategiją pasirinko žmona. Dedu tašką.

 

 

Arturas Laskauskas

© Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos.

Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltiinį: www.prezentavimas.lt

© Gerd Altmann(geralt)/mosh(shapes) / PIXELIO’ nuotrauka

 

 

 

 

 

 

Rodyk draugams

Kaip pasirengti prezentacijai (pvz., pasiūlymo pristatymui), kai spaudžia laikas? Ko griebtis pirmiausia?

 

Šįkart pasiūlysiu vien iš būdų. Jį lengva prisiminti. Juo naudojantis, galima pasitikrinti, ar nepamiršome svarbiausių dalykų. Tas būdas panašus į vieną renginį, kurį visi gerai žinome ir puikiai išmanome…

           

„Vakarienės“ metodas

Pagal šį metodą prezentacijos (arba kaip dabar sakoma, pateiktys) planuojamos panašiai kaip kviestinė vakarienė su draugais.

1.     Pradžioje pagalvojame: kokie svečiai atvyks į vakarienę ir ką jie mėgsta?  Planuojant prezentaciją – panašiai: pradedame nuo to, kas bus mūsų klausytojai ir kas jiems būtų įdomu.

2.     Prasideda darbas virtuvėje. Ruošiant vakarienę – sukuriamas meniu, parūpinami ingredientai, stalo dekoravimo priemonės, plaunamos daržovės, ruošiama mėsa, blizginamos taurės ir atliekami kiti reikšmingi, bet vakarienės svečiui nematomi darbai. Rengiantis prezentacijai (pateikčiai) – lygiai tas pat, tik čia pasirengiamas struktūrinis prezentacijos planas (meniu), jei reikia – demonstracinė medžiaga, iliustracijos, „PowerPointo“ prezentacijos skaidrės, įranga, užrašai, pavyzdžiai, linksmos istorijos ir kt.

3.     Svečiams renkantis, neapsunkiname jų iškart rimtais kepsniais. Pirmiausia – aperityvas apetitui sužadinti. Prezentacijos atveju jį atitinka trumpa įžanga, kurios tikslas – sudominti, sukelti apetitą tam, kas bus toliau. Čia jau reikia ir išmonės, ir fantazijos – šimtą kartų „ragauti“ dalykai nepadarys įspūdžio, reikia kuo originalesnių receptų.

4.     Po apšilimo ateina laikas ir pagrindiniam patiekalui arba prezentacijos pagrindinės idėjos (pasiūlymo, sprendimo) išdėstymui.

5.      Gero vakaro karūnavimui – desertas, kuris tuo pačiu yra ir signalas apie artėjantį finalą. Prezentacijoje jį atitinka įsimenama pabaiga. Tai gali būti apibendrinimas, kvietimas imtis veiksmų ar kt., bet aš laikausi nuomonės, kad prezentacijos pabaigoje turi būti įtvirtinama pagrindinė viso pranešimo idėja, tik ją reikia pateikti ryškiau – kad išliktų klausytojų atmintyje.

Štai ir visas panašumas į vakarienę. Jis padės prisiminti penkis prezentacijos rengimo ir realizavimo etapus. Stulbinančiam efektui vien to nepakaks. Toliau skaitykite: Garantuotos kokybės prezentacija: receptai (1) . 

Arturas Laskauskas

 

 

© Arturas Laskauskas. Visos teisės saugomos. © wrw / Pixelio’ nuotrauka 

Cituoti ir kitur skelbti galima tik nurodant autorių ir šaltinį: www.prezentavimas.lt

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Rodyk draugams